LA GESTIONE DELLE ATTIVITA’ DI VENDITA

Descrizione

LA GESTIONE DELLE ATTIVITA’ DI VENDITA 

come rendere efficace il processo di sales management

Quando si trattano temi rivolti allo sviluppo delle politiche commerciali, occorre partire dal mercato e trovare in esso gli elementi che permettono all’azienda di creare il suo vantaggio competitivo e ripensare un ruolo coerente per la sua rete di vendita. Le turbolenze dei mercati si materializzano, oltre che negli aspetti finanziari e di accessibilità alle risorse, anche nella presenza sempre più rilevante di una pluralità di concorrenti prima sconosciuta, con un’aggressività commerciale molto alta, che spesso sbaragliano i vecchi competitor: sono premiate le capacità di anticipare i cambiamenti delle esigenze e di individuare le esigenze latenti, ancora prima della concorrenza

Indice 

Prefazione – Antonio Arienti e Giuseppe Mengoni

CAPITOLO 1 – IL RUOLO PER IL VENDITORE DI OGGI

Le caratteristiche del venditore di successo
Incontrare i bisogni
Lo sviluppo dell’operatività commerciale
L’agenda commerciale: dall’impresa ai venditori

CAPITOLO 2 – LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELLE VENDITE

La vendita nella catena del valore
L’analisi S.W.O.T.
Come si definisce un mercato di riferimento
Recruiting e gestione del personale di vendita
I profili comportamentali dei venditori

CAPITOLO 3 – LA DETERMINAZIONE DEL BUDGET

La previsione delle vendite
Dal master budget al budget commerciale
Ripensare il processo di budgeting
Predisporre il Master Budget

CAPITOLO 4 – IL CONTROLLO GESTIONALE DEL PROCESSO COMMERCIALE

La composizione del budget commerciale
L’importanza dell’attività di controllo
Verificare l’andamento dei risultati

CAPITOLO 5 – LA VENDITA DI PRODOTTI E SERVIZI

Costruire la value proposition
Attività di preparazione
Apertura dell’incontro
Trattativa e chiusura
Attività di post vendita

INDICE DELLE FIGURE

BIBLIOGRAFIA